Strategia di vendita e gestione del cliente: strumenti e tecniche avanzate

Il percorso formativo intende supportare i lavoratori e le aziende lombarde, che operano nell’ambito della vendita di prodotti e servizi, nell’ acquisizione di competenze di vendita alternative e nella comprensione delle logiche di mercato instauratisi a seguito dell’emergenza da Covid19.

Il corso ha l’obiettivo di sviluppare le seguenti competenze tecnico- professionali e trasversali:

-analisi dei segmenti di mercato e delle dinamiche attuali connesse
-definizione degli obiettivi di vendita e analisi strategica delle reali esigenze del cliente
-fidelizzazione del cliente acquisito e gestione dei clienti prospect
-valutazione dell’efficacia delle proprie prestazioni lavorative individuando meccanismi di tenuta sotto controllo degli obiettivi e dei risultati
-atteggiamento proattivo e padronanza di modalità di cross selling
-tecniche di comunicazione e negoziazione efficace

Nel lungo periodo ci si attende che i destinatari della formazione accrescano la competitività del proprio settore, fornendo un servizio di alto livello e aumentino la propria produttività e/o concorrano a positive ricadute a livello aziendale.

L’intervento formativo ha una durata di 16 ore, si struttura in 4 moduli formativi di 4 ore ciascuno e sarà erogata in modalità a distanza. Ciascun modulo didattico è progettato nel dettaglio dal responsabile della formazione di Agsg con la consulenza del docente che si occuperà della sua erogazione e propone un approccio unico e testato alle tecniche di vendita più operative.

Modulo 1: Analisi di mercato e analisi competitiva

Contenuti didattici:

Conoscere l’evoluzione del mercato
Conoscere i bisogni del cliente
Analisi della concorrenza ((SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)

Modulo 2: Organizzare la propria strategia di vendita: il cliente già acquisito e il cliente prospect

Fidelizzazione del cliente
Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
Segmentare il mercato, identificare i segmenti target da contattare e costruire un’offerta mirata
Come reperire e contattare i prospect
La Stima dei costi (fidelizzazione clienti acquisiti e acquisizione dei nuovi prospect)

Modulo 3: Proattività e cross selling

Definizione di proattività e comportamento proattivo
L’approccio proattivo e differenze da quello reattivo
Definizione di cross selling e vantaggi dell’attività
Acquisire le competenze per svolgere al meglio l’attività di Cross Selling
Cross selling e Up selling: possibili sinergie d’utilizzo
 Fasi operative e valore generato dell’attività di Cross e Up Selling

Modulo 4: La comunicazione efficace e la negoziazione

Tecniche per rafforzare la comunicazione
Organizzazione della comunicazione: sintesi, comprensione, persuasione
Supporti visivi alla comunicazione
Tecniche di negoziazione
Gestione del cliente difficile